金龙高效率节能电机车间。

企业名片

浙江金龙电机股份有限公司成立于1981年，是一家集智能伺服永磁电机、异步电机、驱动、变频控制系统的科研、开发、制造、销售,并提供电机系统集成和低碳节能电机解决方案的专业企业。产品出口到美国、德国、意大利、英国、法国、俄罗斯、土耳其等80多个国家，是国内智能化电机产品最大的出口企业之一。

“得益于在国内外都有销售渠道，金龙电机才能在新形势下打开制造新局面。”连日来，浙江金龙电机股份有限公司车间内的多条生产线正满负荷运转，公司董事长叶锦武说，多亏了内外贸“多条腿”走路，金龙电机业务量不断上涨，在疫情的影响下，亦实现正增长。

从“单腿走路”到“多腿走路”

金龙电机是我市电机产业的龙头企业，也是国内最早一批电机产品出口企业。曾经，金龙电动产品只做外贸出口，出口额占了总量的95%以上。

在疫情导致国际需求萎缩的冲击下，公司危中寻机努力调整业务结构，齐头并进开拓国内外市场。2020年，该公司内销份额占比首次超过外贸。

“疫情发生以来，外贸企业受到很大冲击。”叶锦武说，去年年初，受新冠肺炎疫情影响，金龙电机出口欧美的订单曾减少了近三分之二，“那时，国内疫情转好，谁想国外疫情开始严重起来。有一些国外客户陆续取消了订单，还有些决定延期出货。这对外贸企业造成的影响和冲击力确实不小。”

除此之外，原材料价格上涨，很多集装箱出不去以及汇率、国际关系等各种因素影响，对于以外贸出口为主的金龙电机来说，都带来巨大的压力。

危机也是转机。“企业不能坐以待毙，开拓销路、稳定订单势在必行。”在叶锦武的带领下，企业在逆境中多腿走路。

国外订单下滑，金龙便开始将目光转向了国内市场。去年三四月，金龙电机果断拿出2000万元资金投入到适应国内市场的新产品技术开发上。

以高品质打开国内外销路

“一个企业不可能做全，并全胜而归。”叶锦武表示，他们出口不再在中低端产品上下功夫，甚至放弃这部分客户，只做高端的电机产品。在内销上，他们也不以中低端产品打开市场“大门”，只做节能高效的高端电机。

“在国外市场上做优，在国内市场上更要做优。”叶锦武说，企业正是看准了低能耗电机产品的巨大商机,率先研制出高效节能的特种电机,才有了闯荡国内外市场的能力。

节能减排在当今世界是一个无法回避的话题。作为节能减排重点的工业领域，机电系统节能潜力巨大，用电量约占全国用电量的60%。“高效率意味着在从电能向机械能转化的过程中，伴随着更少的能量损失。”金龙电机研发部门工作人员介绍，按照能效，目前市场上的电机大致分为IE1、IE2、IE3。IE1为标准效率等级，IE2为高效率等级，IE3为超高效等级，“目前市场上制造使用的多为前两种，但是未来超高效等级将是企业们的选择。

叶锦武说，超高效节能电机在生产之初，市场效益并不好，由于价格因素，大多中小型电机厂一开始并不乐意采购节能等级更高的电机，但随着节能减排的推进，越来越多企业开始使用超高效节能电机。

现下，金龙电机生产的新二级能效IE3高效节能电机成为了制造企业追逐的品牌。

“这是一个没有天花板的产业。”叶锦武说，如今，金龙电机生产的超高效节能电机销遍全国各地，并成为该级别电机的销售冠军。

采用多渠道营销模式

除了从产品质量入手，这两年，金龙电机在内外贸的营销模式上也没少下功夫。

“感觉现在做外贸不再是传统意义上的外贸了。过去只要去参加展会、拜访客户，然后等着订单就可以了。现在要运用多种手段了，包括网络直播、电话访问等等。”叶锦武说，“B2B、B2C是缺一不可的。”

近年来，为进一步拓展国内外市场，提升品牌知名度，扩大网络销售规模，金龙电机采取了多种营销渠道。除了采用线上线下相结合模式，依托大型跨境互联网平台进行产品销售，还在上海、杭州、广东等地建立经销点，甚至在美国、俄罗斯等地设立海外分支机构。

“针对变频器、驱动器等对专业技能、行业背景要求较高的特点，我们还采用灵活多样的经销或代理模式，提供专业及时的服务。”金龙电机办公室相关负责人介绍，针对特定行业、特定市场，金龙选择一批有经验、有能力、专业化的营销人员，采用“销售+服务”的业务模式，加快电机系统节能项目的开发推进，通过节能系统集成项目拓展营销领域。

正是注重内外贸产品一体化营销，坚持产品“同线同标同质”，金龙电机的销路越来越广。

路桥区商务局党委委员、电商科科长蒋剑敏——

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